Echando a perder

Este si es un caso de estudio muy interesante. Había tardado en publicarlo porque quería encontrar cual era el punto clave de fracaso, pero luego de mucho darle vueltas he concluido que es difícil encasillarlo en un solo factor, porque todo estuvo enredado desde el principio.

Resulta ser que un buen día se reunieron dos matrimonios en la ciudad de Celaya a mediados de los 90. Decidieron estas dos parejas, que tenían una sólida amistad, iniciar una empresa innovadora. Algo que no hubiera en esa ciudad (por aquellas fechas), y así se lanzaron a la aventura de abrir una tienda que vendiera revistas, a la que llamaron… claro… “La Revista”. Como se puede ver, desde sus inicios las decisiones siempre fueron muy rápidas, poco reflexivas. Pero continuemos.

El planteamiento del modelo de negocio era sencillo (o así creyeron). Rentar un local en el centro donde exhibir las revistas que compraban a un distribuidor especializado en estas publicaciones. Si las revistas no se vendían las devolvían en la siguiente visita del distribuidor y si se vendían pagaban al distribuidor un porcentaje del precio de venta.

Para operar solo se requería un empleado, y los socios podrían continuar con sus empleos mientras esta tiendita los sacaba del apuro y los convertía en exitosos empresarios.

La realidad.

La ubicación del local era nefasta. No se paraban ahí ni las moscas. No se ubicó en función de sus clientes, pero tampoco se ubicó en función de sus proveedores, lo cual generó que el Reforma les dejara un paquete de periódicos a la entrada de la ciudad. Si el repartidor se enfermaba (o al menos eso decía), se enteraban a las doce del día, cuando los clientes ya habían pegado de gritos por no recibir la información oportuna.

La relación con el proveedor también fue caótica. El margen de utilidad bruta era verdaderamente centavero. Aproximadamente dejaba un 5% de margen, por lo que si se perdía una revista al momento de devolver lo que no se vendía, esta consumía la utilidad de veinte revistas vendidas.

Por el mismo margen, la tienda solamente servía para mantener al único empleado, lo cual no era muy divertido para los socios.

Por supuesto, no hará falta mencionar que ninguno de los socios tenía la más mínima experiencia en venta de publicaciones periódicas, por lo que el aprendizaje lo tuvieron con la empresa andando.

Y si lo anterior no fuera suficiente, en cuanto abrieron el primer Sanborn´s en Celaya, las pocas ventas que tenían se vinieron abajo, porque evidentemente no podían competir contra la exhibición de esta tienda.

Las socias, que se pretendía que apoyaran la operación, tenían ambas niños pequeños. Conflicto suficiente para no cumplir constantemente, generando fricción entre los socios.

Con todo esto decidieron cerrar la tienda para, cuando menos, salvar la amistad. En realidad perdieron poco dinero, pero por más que deseaban lo contrario, también perdieron la amistad.

Moraleja: ¿Por donde empiezo? Haré  una lista rápida, porque las recomendaciones a detalle dan material suficiente para un libro:

-Los negocios se hacen con pasión, no solamente por dinero.

-No te asomes a mercados que no conoces, a menos que estés dispuesto a aprender sobre la marcha y en detrimento de tus finanzas.

-Cuando una empresa requiere un local abierto al público, la ubicación es crucial.

-No pongas una empresa que sea controlada por un solo proveedor o atente a estar en sus manos.

-Cuando te asocies, pon las reglas claras desde el principio, particularmente con familiares y amigos.

-Analiza los números de tu empresa antes de arrancar, no vaya a ser que trabajes de balde.

-Verifica a tus posibles competidores (actuales y futuros), y piensa como te vas a diferenciar de ellos para evitar que se caigan tus ventas.

-En resumidas cuentas, desde la selección del nombre hasta el control administrativo, las empresas que se diseñan al vapor se escapan de las manos, como vapor.

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