Platicaba hace algunos días con Carlos Magaña sobre el enfoque moderno de la mercadotecnia. Carlos Magaña es, además de mi compadre, un experto en el tema, que ha trabajado más de 15 años desarrollando marcas de alimentos, entretenimiento y belleza.
Transcribir toda la plática sería muy extenso, así que me enfoco en lo más importante.
Quien pretende penetrar un mercado, con un producto o un servicio, no debe caer en la tentación de ser monedita de oro y caerle bien a todos. Es imposible pensar que tengamos en las manos algo que todos quieren, que se ajusta a todos, que todos comprarían. Imposible.
En este ejercicio de entender que no somos monedita de oro, la forma tradicional entre quienes trabajan con mercados contempla la segmentación. Esto quiere decir que un mercadólogo tradicional definiría a su cliente meta como: Mujer, de 35 a 40 años, carrera universitaria, en el grupo A/B, con intereses en la música y las series de televisión.
¿Así o más frío? ¿De que estamos hablando? ¿Quién es finalmente esta persona? ¿Tiene cara? ¿Donde está?
Esto, a fin de cuentas, no es más que un intento por entender que no somos para todos, pero sin terminar de convencernos de que no lo somos. Por medio de estas descripciones lo que estamos haciendo es, disimuladamente, considerar que, aunque no sea así, igual y si somos como que un poquito para todos, o en su defecto para muchos.
La forma correcta de identificar nuestro mercado meta es ponerle nombre. Ponerle cara. Identificar a nuestro mercado con una, y solamente una persona que está dispuesta a comprarnos, o que ya nos compró.
Sandra, mujer, de 36 años, que estudió Administración de Empresas en el Tec, trabaja como tesorera en una empresa transnacional, le gusta la música pop y ver Doctor House, además de ir tres veces a la semana al spinning.
Esa persona, esa única persona, es tu mercado meta. En la medida que sepas que es lo que a esa persona le atrae o espera de tu producto, podrás crear un mensaje orientado específicamente para ella. Cuando conozcas sus hábitos de consumo, podrás colocar ese mensaje cerca de ella, y tu producto igual de cerca.
De esta manera, cuando ella escuche tu mensaje, porque estás en su camino, y dado que el mensaje cubre sus expectativas, llamarás su atención y lograrás que adquiera tu producto, sobre todo si se topa con él y sabe que espera de él.
Y lo más interesante de todo es que tus esfuerzos de promoción serán mucho más certeros que cuando tu objetivo es llegar a mucho más personas, cada una con expectativas y hábitos diferentes, que te obligan a desperdiciar muchos recursos y convertir pocas ventas.
Esto redefine las 4 P de la mercadotecnia, definidas por Eugene J. McCarthy en los 70´s. Estas cuatro P son: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Es decir: El producto que vendo, al precio que lo vendo, en la plaza donde lo vendo y los esfuerzos de promoción que hago para que se venda.
Al entender que debemos conocer a la persona que compraría nuestro producto, entonces no son 4 sino 5 P: Persona, Producto, Precio, Plaza y Promoción. Y es la primera la más importante.
Menciona y describe una Persona. Piensa si esa persona está interesada en tu Producto y lo que de él obtiene. Piensa si esa persona pagaría el Precio que le has puesto a tu producto. Evalúa si la Plaza donde se encuentra tu producto está al alcance de esa persona. Entonces desarrolla tu Promoción para que esa persona acuda a esa plaza a adquirir tu producto a ese precio. Así tendrás una estrategia efectiva de marketing.
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Felicidades.
No me habìa atrevido a escribir aunque cada semana leo su columna, la de hoy especialmente me aclara y ayuda a llegar a una meta que tengo señalada y que no me atrevìa a alcanzar por la confusiòn de mis ideas.
Comment by Iris Lavìn. — February 9, 2010 @ 2:57 pm
Hola Carlos,
No soy tu fan, pero ya he leido algunos de los articulos que estás publicando y en pricipio te envío mis felicitaciones ya que no mucha gente se atreve a escribir de esto y con tu naturalidad, que de hecho es de familia. Por ello se hace de facil lectura y lo podemos discernir.
Desde mi punto de vista es bueno que escribas de algo así y des ideas de cmo hacerle por aquí y por allá, ya cada quien y dependiedo de su negocio lo sabrá aplicar de la mejor manera en que se pueda o tendrá realmente tiempo de buscar más información para poder ejecutarlo hacia su empresa y/o negocio.
Uno de tantos problemas que yo he visto durante años en los empresarios mexicanos es que el problema, más allá de que no hay créditos ( que sí los hay), de la competencia (que la hay y es depredadora porqué cada quien quiere lo mejor para su empresa) es que es un problema cultural.
Desde niños no han dado todo y nunca nos enseñaron a ganarlo y a ser él mejores de los mejores, porqué tan sencillo porque no sabemos trabajar en equipo, no nos han eneseñado como hacer frente a algo y poder en conjunto ser mejores. Te pongo algunos ejemplos México ha sido campeon en caminta, clavados, tiro con arco todos deportes individuales que en primera instancia no flejan un equipo aunque si lo hay y esta en el entrenador, el preparador físico y más.
Cuando podamos lograr en equipos muchos pero muchos campeonatos, eso será el reflejo de que México ha aprendido a ser equipo por lo tanto ha cambiado la cultura y podemos ser mejores que cualquiera aquí y en el extranjero, te felicito nuevamente por tu columna.
Un abrazo, Rich
Comment by Rich — February 9, 2010 @ 5:58 pm